メイン仕事考

ビジネスで大事な重要な人と会うこと

久々に販売店の営業マンから大きな商談があるというので同行した。今回は、初回の現場の担当者から本社の責任者いわゆるキーマンに会ってくれという。ここで言うキーマンは、決裁権のある人だ。結果は、惨憺たるモノであった。現場の担当者から本社の責任者に話がまったく伝わっていない。しかも、本社では買う気が一切ない。キーマンとの意思確認が出来ていない状態であった。

10年ほど前に新人営業マンから「何でキーマンに会わなきゃいけないですかね。現場の担当者は、買うって言ってるんですよ。だからさっさと売ってしまえばいいと思うんでけど」と問われたことがあった。確かに一理ある。でも決裁権のある人に会い商談を決定付けるのは、営業としてごくごく当たり前のことだ。そこで、新人君とキーマンと会うことの重要性について話した。

私「そうだねぇ、例えば君が車の営業マンだったとしよう。君が勤めている会社は、あらゆる車が扱える独立系のディーラーだ、そして、お客は、とても可愛い若い女性。その娘が、2シーターのオープンカーを現金で買うと言ってきた。ほとんど指名買いだ」

新人君「そりゃ、喜んで売りますよ。一緒に試乗して色々サービスしちゃいますね」

私「うん、そうだね。自分が一生懸命働いたお金で買うんだったらそれでいい。でも、誰がお金を出すかで薦める車が違ってくるんだね。例えば、父親に車を買ってもらうのであれば、父親が使う可能性もある。父親は、本当は4シーターのスポーティーな車のほうが使い勝手が良いと思っているかもしれない」

新人君「あっ、そうですね」

ここで、話を聞いていた先輩が割り込んできた。
先輩「おお、面白い話してるね」

私「娘が先走って自分の乗りたい車を欲しいと言っている可能性があるんだね。もし、父親と同じ年のおじさんと付き合っていているなら、もしかするともっと高い車が売れる可能性がある」

先輩「父親じゃなくて、パパってやつだな」
新人君「そーか、高い車が売れるかもしれないんですね」

私「外車なら倍は値段が違ってくるしね。そうなれば、エアバッグは必要だし、装備も変わってくる。もしかすると、父親は決定権が無くて母親かもしれない。そうすると実は家族が全員乗れるワンボックスだとかワゴンかもしれない。一番使うのは、買い物に行く母親なら軽自動車が欲しいのかも知れない」

新人君「んー聞いてみないと判らないもんですね」

マンガでわかる上司と部下の職場系心理学
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著者:ナカタニD. / 衛藤信之
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メンタルヘルス協会の衛藤先生からカウンセラーの講習を受けている。講習なのに楽しく、暖かい気持ちになった。大事なことは聴く事だと改めて感じる。営業のスキルに役立ちそうである。

投稿者:タイムマネジメントツール評論